杨二

Machine repeats, Human creates

阅读笔记《无价:洞悉大众心理玩转价格游戏》

一些值得记录的观点:

  • 人们对物品的实际价值没有评价能力,只能通过对比来感觉价格是否合理。这导致:

    • 有些人觉得标准的东西,在另一些人看来是完全超标的;
    • 人们会为了对比价格而寻找参照物,这个参照物可以是商品以前的价格,可以是另外一个地方的价格,甚至是一个随便听到的数字;
    • 商家可以有意提高锚点来提高最终的成效价格,消费者对此无能为力。
  • 对于商品的描述,能很大程序上影响人们的决策。有两种赌博,一类是高回报低概率,另一种低回报高概率。人们面对可选择的利益时更倾向于赌一把,而面对损失时则会非常保守(厌恶损失心理)。
  • 因为锚点的作用,商家可以在贵的商品旁边摆上更贵的商品,在便宜的商品旁边摆上更便宜的商品,从而达到增加前者销量的目的,虽然后者的销量几乎为0。运用这一原则,商家可以随意操纵消费者的购物选择。
  • 当消费者成为回头客,对商品的价格有了自己的锚点的时候,涨价不是合适的,但可以拆分商品或服务,或者捆绑其他商品促销,使得顾客的锚点无从比较,从而达到总体上涨价的目的。(移动联通什么的就是这么干的)

  • 消费者的意愿也是一个很重要的决定因素。连续的打折优惠会使得消费者冲动地购买自己不需要的东西;而过高的价格会使消费在买完之后还一直对价格喋喋不休。数字9是个神奇的打折数字,消费者迷信这个。

  • 对商品的定价决定了人们对它的印象,所以免费的或者回赠现金的东西会让消费者觉得你的东西很不好,所以定价能高就尽量高吧。

  • 没有人会信的东西往往会影响人们的决策。谈判过程中抢先报价至关重要。

  • 喝酒影响自己更改的判断,甚至无法区分高风险与必输的区别。睾丸酮使人更敢于冒险,催产素则使人更有同情心(可以在推销的时候在香水里混入催产素,无色无味)。

  • 通货膨胀影响货币标示价格和物品实际价值的比例。钱数多不一定代表买到的东西就多,要看物品的实际价值。

  • 性别和外貌影响价格。长得好看还是有必要的。

  • 对锚定的解除,需要正向思考或反向思考,或许买东西的时候需要带上同伴来帮忙,锚定的效用就会大大减少。

为啥“无价”

价格无头脑,主观上没有绝对的东西,只有对比。价格定价是一个几乎跟商品无关的行业,同样的东西卖的价格差异太大,我们无法给商品定一个确切的价格。所以这本书叫做《无价》。